Besser verhandeln: In 3 Schritten an dein Ziel

Schritt 1: Unsicherheiten evaluieren

Weil Erfolg auch Kopfsache ist, stell Dir vor deinem wichtigen Gespräch am besten folgende Fragen:

1. Was willst du wirklich?

Klingt banal, ist es aber nicht! Willst du mehr Geld, mehr Quality Time mit deinem Schatz oder einen Wellnessurlaub zum Relaxen. Gerhard Bauer: „Dabei solltest du dich auch fragen, was will der Andere? Denn wenn ich unter allen Umständen meinen Urlaubswunsch durchsetze, habe ich womöglich den ganzen Urlaub hindurch Missstimmung in meiner Partnerschaft. Der Königsweg ist also eine Einigung, die für beide passt.“

2. Was steckt emotional dahinter?

Welche Ängste weckt eine Verhandlungssituation in Dir? Gerhard Bauer: „Oft hilft es, sich klar zu machen, welche Erfahrungen bringe ich mit? Welche ähnlichen Situationen habe ich in der Vergangenheit schon erlebt?“

3. Wie steht's um dein Selbstbild?

Hand aufs Herz: Hast du Angst, dein Gesicht zu verlieren? Machst du dir Sorgen, was andere denken könnten? Das ist okay – aber lass dich davon nicht ausbremsen!

4. Veränderungsangst – real oder nicht?

Die meisten Menschen haben Angst vor Veränderungen. Was passiert, wenn Deine Wünsche real werden? Wird alles anders? Bin ich dem gewachsen? Hält unsere Beziehung das aus? Aber mal ehrlich: Oft ist die Vorstellung viel schlimmer als die Realität.

Schritt 2: Vorbereitende Maßnahmen

Genug der Theorie! Hier kommen die praktischen Tipps, mit denen du deine nächste Verhandlung rockst:

1. Steck Dir klare Ziele

Gerhard Bauer: „Was Menschen oft hindert, gute Verhandlungen zu führen ist, dass sie selbst kein klar definiertes Ziel haben, keine Klarheit darüber, was sie genau wollen. Weil Klarheit schafft Vertrauen und Selbstbewusstsein.“ Schreibe deine Ziele auf und überlege, welche Argumente deine Position stützen. Wenn du etwa eine Gehaltserhöhung willst, sammle Fakten: Welche Erfolge hast du im letzten Jahr erzielt? Was bekommen andere in deiner Position?

2. Visualisiere deinen Erfolg

Stell dir vor, wie du selbstbewusst in das Gespräch gehst. Wie du mit deinem Gegenüber auf einer Wellenlänge bist, wie ihr lacht und am Ende beide zufrieden seid. Gerhard Bauer: „Ein erfolgreicher Skifahrer fährt ein Rennen nicht erst ab dem Start, sondern schon oft vorher im Kopf.“

Je öfter du dir diese Situation vorstellst, desto natürlicher wird sie sich anfühlen.

3. Don't overdress to impress

Leg dir ein Outfit zurecht, von dem du weißt, dass du dich darin wohl und selbstbewusst fühlst. Vermeide allerdings Kleidungsstücke an denen du herumzupfen musst, damit sie richtig fallen. Wenn du in Stresssituationen zum Schwitzen neigst, greife lieber zu Farben, die Schweißflecken unter den Achseln nicht gleich ersichtlich machen oder greife von vorn herein zu Jacke oder Blazer.

4. Nimm Dir Zeit

Plane ausreichend Zeit für die Vorbereitung und Durchführung der Verhandlung ein, um Zeitdruck zu vermeiden.

5. Schweige und atme

Ein effektives Mittel gegen Nervosität sind Meditation und Atemübungen. Gerhard Bauer: „Ich mache schon mehrere Tage vor einer Verhandlung eine Meditation, in der ich mich entspanne, bei mir bin und in mich reinfühle, ein gutes Gefühl erzeuge und das Gespräch bis ins Detail durchlebe. Ebenfalls wie ein Skifahrer, der am Start die Piste schon gedanklich mehrmals gefahren ist. Vor der Verhandlung mache ich sie nochmals und auch ein paar Atemübungen, damit ich in meiner Emotion bleibe.“

6. Mach einen Plan B

Nicht jede Verhandlung endet erfolgreich oder mit einem Kompromiss, und das ist auch in Ordnung. Du solltest jedoch immer einen Plan B in der Hinterhand haben. Was machst du, wenn du deine Gehaltserhöhung nicht bekommst? Welche Alternativen hast du, wenn dein Vorschlag nicht angenommen wird?

Erstelle eine „Wunsch-Liste“ und eine „Mindest-Liste“. Die Wunsch-Liste enthält alles, was du gerne hättest. Die Mindest-Liste definiert, was du mindestens erreichen musst, um zufrieden aus der Verhandlung zu gehen.

Schritt 3: Souverän durch die Verhandlung

1. Körpersprache ist alles

Achte auf eine aufrechte Haltung, halte Augenkontakt und vermeide es, die Arme zu verschränken. Das vermittelt Selbstbewusstsein und zeigt deinem Gegenüber, dass du es ernst meinst. „Der Mensch ist ein Gefühlswesen durch und durch. Worte transportieren nur 7% des Inhalts, 38% die Stimme, aber 55% macht die Körpersprache aus.“, so Gerhard Bauer.

Tipp: Übe Power-Posen vor dem Spiegel – z.B. eine „Wonder Woman“-Pose – können dir einen schnellen Boost an Selbstvertrauen geben, bevor du in die Verhandlung gehst.

2. Kein Geschwafel

Wer fragt, der führt das Gespräch. Vermeide es, dich in Nebensächlichkeiten zu verlieren. Kommuniziere klar und direkt, was du möchtest. Vermeide Sätze wie „Ich hätte gerne“ oder „Ich weiß nicht, ob es möglich ist“. Stattdessen: „Ich möchte“ oder „Mir ist wichtig, dass...“. So zeigst du, dass du weißt, was du willst. „Mache es wie die Politiker, gib die Antwort die du möchtest und nicht die, welche die Frage verlangt.“, so Bauer.

Tipp: Nutze die 3x3-Methode: Wiederhole dein Hauptziel mindestens dreimal im Gespräch in unterschiedlicher Form, um es zu verankern.

3. Kraft der Bilder

Wenn Du Deinem Gegenüber etwas schmackhaft machen möchtest, dann nutze die Kraft der Bilder. Gerhard Bauer: „Statt einfach nur zu sagen 'Schatz, ich möchte dieses Jahr einen Strandurlaub machen!` schwärm deiner Partner:in vor, wie ihr gemeinsam im warmen Sand liegt, die Wellen ans Ufer rollen, am Abend bei Kerzenschein in der kleinen Taverne sitzt. Wenn Du ihn auf der emotionalen Ebene erreichst, wird es schwerer für ihn, abzulehnen.“

3. Timeout erlaubt

Sollte das Gespräch nicht so verlaufen wie in deiner Vorstellung, dann unterbrich es, lege die Unterlagen zur Seite, gehe eventuell kurz aus dem Raum und sortier dich neu. Das verändert die Perspektive und die Atmosphäre. Danach kann’s dann wieder weitergehen.

4. Schlüsselfaktor Wasser

Vermeide Kaffee oder Orangensaft. Sie können dafür sorgen, dass du mitten im Gespräch zur Toilette musst. Zu einem Zeitpunkt, den nicht Du bestimmst.

5. Übrigens

Mit dem Wort ÜBRIGENS kann jedes Gespräch in eine andere Richtung gelenkt werden. Damit kommst Du locker wieder in Deine Wunschrichtung zurück.

6. Im Anschluss

Egal wie's gelaufen ist – du kannst aus jeder Verhandlung lernen. Gerhard Bauer: „Gelassenheit ist sehr hilfreich, die Dinge annehmen, wie sie sind. Emotionen sind erlaubt. Am Ende daraus lernen. Was habe ich gut gemacht? Was darf ich verbessern? Was habe ich daraus gelernt? Ist es wirklich so wichtig oder war mein Ego zu groß? Am Besten macht man so ein Fazit schriftlich.“

Und denk dran: Manchmal war's vielleicht einfach nicht der richtige Moment. Das ist okay! Es kommen mit ziemlicher Sicherheit noch viele Chancen.

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